Cómo utilizar la ingeniería del menú para crear una oferta rentable

Corman, en colaboración con la empresa GpStudios, que desde 2001 se dedica a la consultoría estratégica y la formación para el sector de la restauración, comparte algunos consejos para gestionar tu empresa de manera eficaz y rentable. Este artículo se centra en la ingeniería de menús y ofrece consejos y recomendaciones prácticas en el marco del proyecto Better Together – Training.

¿Qué es la ingeniería de menú, o menu engineering?
La ingeniería del menú se refiere al estudio y análisis de tu oferta de productos para encontrar el equilibrio ideal y proponer una gama atractiva y rentable. Giacomo Pini y Matteo Bongiorno, respectivamente CEO y F&B Manager, consultores y formadores en GpStudios, una reconocida empresa de consultoría y formación, especializada en los sectores del turismo y la restauración, comparten aquí ideas para ayudarte a estructurar tu gama de productos y hacer que tu negocio de pastelería o panadería sea más rentable.

¿Qué productos incluir en tu gama?
Ofrecer demasiados productos puede llevar a un aumento significativo en el tiempo de mano de obra, con el riesgo de desperdiciar recursos en productos que se venden mal o cuya margen es demasiado bajo. Esto podría aumentar tus costes sin mejorar ni tus ventas ni tu rentabilidad. En un contexto donde la atención de los clientes es cada vez más limitada, es crucial captar su interés rápidamente destacando tus creaciones más rentables. Entonces, ¿cómo crear una gama de alta rentabilidad?

Después de analizar el food cost (coste de los alimentos) y el full cost (coste total) de cada producto, podrás compararlos con el precio de venta para determinar tu margen. Estas evaluaciones de márgenes son fundamentales para desarrollar una estrategia efectiva: comienza con un análisis de la popularidad y rentabilidad de cada producto de tu gama.

Mediante este análisis, podrás clasificar tus productos en cuatro categorías:

• Estrella: productos de alta popularidad y alta rentabilidad;
• Caballo de batalla: productos muy populares pero con baja margen;
• Perro: productos poco populares y poco rentables;
• Enigma: productos de alta rentabilidad, pero poco populares.

El objetivo es encontrar el equilibrio perfecto para construir una oferta atractiva, de alta calidad y económicamente rentable.

Descarga la tabla para construir tu oferta

Los productos de alta rentabilidad: las “estrellas”
Los productos que combinan popularidad y alta rentabilidad te ofrecen la posibilidad de aumentar sus precios, ya que sabes que tus clientes podrían estar dispuestos a pagar un poco más por adquirirlos. Se recomienda darles la máxima visibilidad destacándolos más que otros, para resaltar su calidad excepcional (la cual nunca debes sacrificar para no decepcionar a tus clientes). Además, motiva a tu personal para que promocione activamente estos productos en la tienda. Descubre nuestros consejos para comunicar mejor sobre tus productos en el artículo relacionado.

Los productos imprescindibles: los “caballos de batalla”
Los caballos de batalla son productos siempre muy populares. Al igual que las “estrellas”, también pueden justificar un precio ligeramente superior. Para aumentar la rentabilidad, es esencial examinar detenidamente los costes de los alimentos y los costes totales para optimizar los costes de producción.

Los productos potencialmente a eliminar: los “perros”
En tu oferta de pastelería o panadería, puede que tengas productos de baja popularidad y baja rentabilidad. ¿Vale la pena mantenerlos? Sólo vale la pena si estos productos aportan beneficios claros a tu negocio. Analiza cuidadosamente el coste de los alimentos y el coste total para optimizar estos productos y mejorar su rentabilidad. Según los resultados, considera estrategias para impulsar sus ventas, como crear ofertas de marketing específicas. Encontrarás consejos prácticos sobre este tema en nuestro artículo relacionado.

Los productos “enigma”: muy rentables pero poco populares
Algunos productos, aunque son muy rentables, sólo atraen a una pequeña parte de tu clientela. Para estimular sus ventas, piensa en revisar su receta y ofrecerlos en ediciones limitadas para suscitar interés. Además, asegúrate de posicionarlos en las zonas más visibles de tu tienda. No olvides que el diseño de escaparates es un arte en sí mismo, y existen técnicas específicas para maximizar el impacto de tus espacios de exhibición.

Los elementos clave a considerar para construir una oferta efectiva
Después de evaluar tu gama de productos en función de la popularidad y rentabilidad de tus productos, es esencial realizar los ajustes necesarios teniendo en cuenta cuatro factores que diferencian a cada empresa:

• Identidad visual: el tipo de establecimiento influye en la identidad visual, la temática y la atmósfera general. Recuerda que, además del menú, hay otros elementos de presentación (diseño, disposición de los productos, etiquetas en los escaparates, etc…) que transmiten mensajes. Estos deben ser claros e impactantes para tu público objetivo.
• Ticket medio: conocer el importe y la composición de tu ticket medio es crucial, ya que el objetivo es aumentarlo. Para lograrlo, puedes utilizar estrategias de marketing como promociones, ofertas combinadas o descuentos especiales (descubre más ideas en nuestro artículo relacionado).
• Disposición: es crucial seleccionar cuidadosamente los productos que vas a exponer y promocionar, ya que cada metro cuadrado de tu espacio de venta tiene un coste que debes optimizar al máximo. Despendiendo del espacio disponible, asegúrate de posicionar los productos de mayor margen en las zonas estratégicas más visibles (zonas calientes). Además, es esencial evaluar con precisión el tiempo de producción y el esfuerzo de venta necesario para cada producto, comparándolos con los beneficios reales que aporta.
• Personal: la carga de trabajo debe estar en consonancia con las capacidades de tu organización. Es preferible concentrarse en lo esencial y hacerlo bien, priorizando productos de alta rentabilidad, en lugar de sobrecargar a tu equipo, lo que podría perjudicar la calidad del servicio.

Cómo aumentar las ventas gracias a la ingeniería de menús
La ingeniería de menús busca definir tu oferta seleccionando los productos que ofrecen un buen margen, aumentando así los beneficios de tu empresa. Aquí hay algunas técnicas para dinamizar tus ventas y determinar los productos que merecen permanecer en tu oferta:

• Establece un objetivo claro de ticket medio;
• Analiza la evolución de ventas de cada producto;
• Evalúa el coste total de cada referencia y calcula su rentabilidad (como se explica en nuestro artículo relacionado);
• Identifica tus Caballos de batalla y tus productos Estrella;
• Racionaliza tu oferta para simplificar la elección del cliente y mejorar su satisfacción;
• Estudia a tu público objetivo y orienta sus compras implementando estrategias de comunicación en el punto de venta, para promocionar eficazmente los productos más rentables (descubre más en nuestro artículo relacionado con este tema).

Descubre todos nuestros artículos para una gestión eficaz y rentable de tu empresa.