¿Cómo aumentar tu facturación sin clientes adicionales?

Caroline y Marie Hanna, fundadoras de la agencia Graines 2 Sens, comparten su experiencia en marketing y comunicación para ayudarte a aumentar la facturación de tu negocio.

El objetivo de rentabilidad y facturación es un desafío diario para las panaderías, pastelerías y chocolaterías.

La mayoría de las veces, el primer impulso es intentar atraer nuevos clientes. Sin embargo, las estrategias más efectivas no son necesariamente las que uno piensa. No hay que buscar muy lejos: la forma más rápida de aumentar la facturación de tu negocio artesanal es centrarse primero en tus clientes actuales, antes de pensar en captar nuevos.

Con Graines 2 Sens, agencia de comunicación para panaderías-pastelerías, compartimos varias estrategias que puedas implementar de forma inmediata en tu negocio.

Aumentar los precios
Es obvio: aumentar los precios es una forma sencilla de aumentar tu facturación. Sin embargo, es importante hacerlo de manera estratégica para no desanimar a tus clientes. Puedes hacer coincidir los aumentos de precios con los de los salarios mínimos, la energía o las materias primas. Al acompañar la subida de precios con un mensaje en la tienda y en tus redes sociales, y destacando la sostenibilidad de tu tienda artesanal, tus clientes serán más comprensivos y solidarios con tu enfoque.

Venta adicional y mejora de gama
La venta adicional y la mejora de gama son dos técnicas efectivas para aumentar la facturación. Por ejemplo, puedes ofrecer un croissant relleno en lugar de uno normal, o un conjunto de croissant relleno y café.

La venta adicional y la mejora de gama son dos estrategias efectivas para aumentar el ticket medio. La mejora de gama (up-selling) consiste en ofrecer al cliente un producto equivalente pero de gama superior y, por lo tanto, más caro. En cuanto a la venta cruzada (cross-selling), se trata de ofrecer productos complementarios al producto inicialmente adquirido por el cliente.

Ilustremos estas técnicas con un ejemplo: si un cliente quiere comprar un croissant de mantequilla ofrécele probar un croissant relleno (mejora de gama), o acompañar su bollería con una bebida caliente como un café (venta adicional) para beneficiarse de un precio ventajoso de la fórmula desayuno.

Lotes y promociones
En el contexto actual, los consumidores están muy atentos a sus bolsillos. Crear “buenas ofertas” es otra estrategia para aumentar la facturación y ofrecer a tus clientes buenas oportunidades para darse un capricho.

Aquí hay 6 formas de implementar esta estrategia para impulsar compras:

• Precio decreciente: ofrecer un precio más ventajoso o productos gratuitos a partir de cierta cantidad, por ejemplo, “compra 3, llévate el 4º gratis”.
• Lotes: componer lotes también es una buena idea, especialmente para regalos gourmet o menús.
• Oferta especial por mínimo de compra: ofrecer un producto gratuito o un cupón descuento por una compra mínima.
• Programa de fidelidad: la tarjeta de fidelidad es un clásico siempre apreciado por los clientes.
• Liquidación a precio reducido: al ofrecer productos del día anterior a precios atractivos, los consumidores lo apreciarán por razones económicas y tal vez se interesen por pasteles, panes o bollería que normalmente no habrían probado.
• Cesta sorpresa: inspírate en los supermercados o las cestas “anti-desperdicio” para ofrecer cestas a precios bajos. Los consumidores más inquietos y curiosos se sentirán tentados por este concepto.

Compras impulsivas
En términos de motivación de compras cuando un cliente entra en una panadería, primero está la necesidad primaria de alimentarse. Pero también hay otras motivaciones relacionadas con las emociones y el deseo de darse un capricho que guiarán su compra.

Agrupamos las motivaciones principales bajo el acrónimo SONCASE. Las 7 letras corresponden a 7 palancas para impulsar la compra: Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía, Medio ambiente/Social.

Si comprendes mejor a tus clientes y sus principales motivaciones de compra, ellos estarán más inclinados a adquirir tus productos.

Para impulsar compras impulsivas, aquí están las formas de activar las palancas SONCASE:

• Seguridad: mostrar vitrinas y productos apetitosos, así como los procesos de preparación de tus equipos de panaderos y pasteleros.
• Orgullo: las ofertas reservadas para ciertos clientes o bajo ciertas condiciones.
• Novedad: las ofertas temporales, ya sea de productos o promociones, para jugar con el sentimiento de urgencia y el deseo de no perderse una oportunidad.
• Comodidad: las degustaciones. Hacer probar los productos. Probar algo, a menudo significa adoptarlo.
• Dinero: las buenas ofertas (ver el párrafo anterior).
• Simpatía: la relación especial con el equipo de ventas, o celebrar los éxitos del equipo con diplomas, concursos, etc.
• Medio ambiente y Social: el compromiso con causas locales o solidarias, como 1€ donado a una asociación con la que los clientes pueden identificarse.

A nivel de merchandising en tu tienda, no dejes nada al azar. Las zonas calientes (zonas estratégicas más visibles) son preferibles para destacar tus productos más susceptibles de provocar amor a primera vista.

Por supuesto, el equipo de ventas desempeña un papel clave a la hora de identificar motivaciones y ofrecer los productos u ofertas adecuadas.

Concursos y eventos
El aumento del ticket medio no es la única forma de aumentar la facturación. Aumentar la frecuencia de visita de tus clientes también es una solución a considerar para tu panadería-pastelería.

Por ello, organizar concursos y eventos en la tienda es una buena forma de hacer que tus clientes regresen varias veces.

Tomemos el ejemplo de los clásicos concursos de dibujo:

• Se invita a los niños a venir a recoger una hoja de participación.
• Presentan su dibujo.
• Regresan para ver su dibujo expuesto.
• Los ganadores regresan a recoger su premio.

Con esta animación, las familias harán al menos tres visitas, y los niños estarán encantados.

La experiencia del cliente
Nunca lo repetiremos lo suficiente: ¡tu mejor herramienta de venta es tu equipo! Es importante cuidar la relación con el cliente: bienvenida, escucha, sugerencias, etc…

Hoy en día, el reclutamiento es un verdadero desafío en el sector de la gastronomía, por lo que la formación es esencial para tener un equipo competente y para disminuir la rotación de personal.

Recomendamos formar al equipo de ventas sobre los productos, técnicas de ventas, pero también sobre habilidades interpersonales. Pequeñas atenciones como regalos u ofertas exclusivas para ocasiones especiales (aguinaldos, cumpleaños, etc.) pueden complementar el programa de fidelización y marcar la diferencia frente a tus competidores.

Ofrecer servicios como la recogida en tienda (click and collect) y postres personalizados (placas de cumpleaños) también puede ayudar a mejorar la experiencia del cliente.

En cuanto a las redes sociales, no descuides las interacciones. Es fundamental responder a reseñas, comentarios o mensajes privados como lo harías en la vida real. Aquí encontrarás el artículo sobre los errores que no debes cometer en las redes sociales de tu panadería-pastelería.

Comunicación eficaz
Por último, una comunicación eficaz es la guinda del pastel que acompaña al resto de palancas para aumentar la facturación.

Es importante elegir los canales (físicos o digitales) de comunicación que sean más adecuados para cada público objetivo. Para tus anuncios publicitarios elegirás las redes sociales y los periódicos según el perfil de tu público objetivo. Compartir los testimonios de tus clientes en tienda o redes sociales te ayudará a dar confianza a tus clientes y a despertar su interés por productos que tal vez aún no se han atrevido a probar.

Finalmente, conoces el proverbio: “juntos llegamos más lejos”. Aliarte con otros comercios locales también puede ser beneficioso al ofrecer productos adicionales en tu tienda, como mermeladas o bebidas. De esta manera, ellos harán lo mismo por su parte.

Al implementar estas estrategias, puedes aumentar la facturación de tu panadería-pastelería sin necesidad de buscar nuevos clientes. Se trata simplemente de maximizar el valor de cada cliente existente.

Para más consejos sobre el desarrollo de tu panadería-pastelería, te invitamos a consultar nuestros diferentes artículos.